Как выбрать лучшую схему доставки на маркетплейсы для WB, Ozon и Яндекс Маркет

Выход на маркетплейсы остается одним из самых эффективных способов масштабирования бизнеса в 2026 году. Однако реальность такова, что 43% селлеров на Wildberries зарабатывают меньше курьера, а каждый четвертый действующий продавец свернул торговлю.

По данным «Точка-банка», с февраля по декабрь 2025 года количество активных селлеров на российских маркетплейсах сократилось почти на 7%, а число новых предпринимателей упало на 17,8%.

Причина — не в рекламе, а в стремительном росте издержек. Комиссии маркетплейсов для российских селлеров сегодня составляют 25–40% от выручки, а с учетом логистики, хранения и рекламы — 50–70%. За три года логистика подорожала на 33–89%, комиссии — на 58–63%. Эти цифры делают выбор модели доставки критически важным для выживания бизнеса.

Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет предлагают три базовые схемы работы: FBO, FBS и DBS. От того, какую вы выберете, зависят ваша операционная нагрузка, сроки доставки товаров для селлеров, комиссии площадки и, в конечном счете, прибыль.

В этой статье мы детально разберем каждую модель, сравним их по затратам и эффективности, а главное — дадим четкий алгоритм выбора под ваш товар, обороты и географию продаж.

Все маркетплейсы строят взаимодействие с продавцами вокруг трех ключевых функций: где хранить товар, кто его собирает и кто доставляет покупателю. Комбинация ответов на эти вопросы и дает модель работы.

FBO (Fulfillment by Operator) — полный фулфилмент на стороне маркетплейса. Вы привозите товар на его склад, а площадка берет на себя хранение, сборку, упаковку, доставку до покупателя и обработку возвратов.

На Wildberries эта схема называется FBW, на Яндекс Маркете — FBY. Ozon также использует термин FBO.

FBS (Fulfillment by Seller) — гибридная модель. Товар хранится на вашем складе или складе подрядчика (например, СДЭК). Когда приходит заказ, вы упаковываете его и передаете в сортировочный центр маркетплейса.

Дальнейшую доставку до клиента берет на себя площадка. Возвраты идут обратно через ПВЗ, и вы забираете их со склада маркетплейса.

DBS (Delivery by Seller) — маркетплейс для вас — только витрина. Вы самостоятельно храните, упаковываете и доставляете товар покупателю любым удобным способом (почта, курьерская служба, ваша курьерская служба).

На Ozon эта модель называется realFBS. Площадка лишь фиксирует факт отгрузки по трек-номеру.

Разница между схемами — в зонах ответственности и, как следствие, в уровне контроля и издержек.

*Сноска для новичков: что такое «последняя миля»? «Последняя миля» (last mile) — это финальный этап доставки товара от последнего сортировочного центра или склада до конечного получателя: двери квартиры, офиса или пункта выдачи заказов (ПВЗ). Именно этот этап покупатель видит и оценивает лично — курьер приехал вовремя, упаковка целая, вежливый ли персонал. Поэтому «последняя миля» — самая дорогая и ответственная часть логистики, которая напрямую влияет на рейтинг продавца и лояльность клиентов. Например, если вы работаете по FBO, эту зону покрывает маркетплейс; если по DBS — вы сами договариваетесь с курьерской службой и отвечаете за каждый заказ.

Названия моделей могут различаться, но суть едина:

Важное отличие: Ozon и Яндекс активно развивают экспресс-доставку (FBS Express), где курьер приезжает за заказом через 1-2 часа после его оформления. Это требует вашего склада в городе присутствия и жесткой дисциплины. Также маркетплейсы активно внедряют кросс-докинг — технологию, при которой товар не хранится на складе, а сразу после приемки направляется в точки продаж, что ускоряет логистику товаров для селлеров.

Выбор модели — это всегда компромисс между скоростью, контролем и комфортом. Универсального рецепта нет, но алгоритм, основанный на трех параметрах, существует.

Главное правило: чем стандартнее и дешевле товар, тем больше ему подходит FBO. Озон и WB часто не принимают на свои склады:

Если ваш товар попадает в исключения маркетплейса — ваш выбор DBS (как на Ozon realFBS) или классический FBS.

Если вы продаете до 50 единиц товара в день, строить собственную логистику и нанимать упаковщиков для FBS нерентабельно. На старте выгоднее FBO.

Если у вас широкий ассортимент («длинный хвост») и SKU обновляются ежемесячно, хранение на складе маркетплейса вас разорит: плата за литр в день на Озоне после 180 дней хранения вырастает в 10 раз.

Здесь логика подсказывает FBS. Если у вас средние продажи (200-1000 заказов в день) и свой складской комплекс, вы можете претендовать на DBS, контролируя каждый этап.

Теория — это хорошо, но большинство селлеров принимают решение главным образом на основе цифр. Какая модель обойдется дешевле? Где выше скрытые комиссии? И насколько вырастет операционная нагрузка в каждой из схем? Давайте разложим все по полочкам и сравним три модели по ключевым параметрам: деньгам, рискам и вашей вовлеченности в процессы.

Давайте рассмотрим на примере условного бренда детских игрушек (коробка 30x20x15 см, вес 0.5 кг, цена 1500 руб.).

Структура затрат на примере 1 единицы товара

Вывод: FBO — дорого при медленных продажах. FBS/DBS — выгодно при высоких оборотах. Однако важно помнить о новых правилах Ozon: с 5 марта 2025 года селлеры платят за «последнюю милю», даже если покупатель не выкупил товар. Это увеличивает риски для моделей FBS и DBS.

Комиссия площадки зависит от модели и категории товара. В среднем:

Дополнительные расходы в FBO: если товар не продается 60+ дней, на WB/Ozon включается повышенный тариф на хранение. Забрать товар обратно со склада — тоже стоит денег (плата за «отмену хранения»).

Мы сравнили модели по затратам, срокам и операционной нагрузке. Но даже понимая цифры, многие селлеры продолжают сомневаться: «А лично мне какой вариант подходит лучше?» Ответ зависит не от абстрактных рейтингов, а от трех простых вещей: какой у вас товар, сколько вы продаете и где находятся ваши покупатели.

Ниже мы разобрали конкретные бизнес-ситуации — от новичка с первой партией чехлов до крупного производителя мебели. Найдите свою и просто возьмите готовое решение.

Типичная ситуация: Продавец мелкой электроники завозит 1000 единиц на FBO Wildberries.

Вывод: Модель FBO окупила себя даже несмотря на платное хранение остатков. Для быстро оборачивающихся товаров с предсказуемым спросом это не просто удобно, а экономически выгодно — вы получаете больше продаж за счет лучших позиций в поиске и компенсируете затраты на логистику маржинальностью.

Совет: Используйте FBS для тестирования новых ниш. Не везете 1000 единиц на склад Озона — везете 20 к себе, и если пойдут, переходите на FBO.

Конкретные цифры: Селлер продает диваны весом 50 кг. Доставка через FBO обошлась бы в 3000 руб. за единицу.

Мы разобрали, когда какая модель выгодна, и пришли к важному выводу: идеальной схемы для всех товаров сразу не существует. FBO отлично работает для хитов, но убивает маржу медленных позиций. FBS дает гибкость, но требует вашего времени и внимания. DBS дает полный контроль, но почти полностью ложится на ваши плечи.

Так что же делать? Отказаться от двух третей ассортимента? Или терпеть убытки? Ни то, ни другое.

Опытные селлеры с оборотом от 5 миллионов рублей в месяц давно нашли выход — они не выбирают одну схему, а комбинируют их. Внутри одного магазина разные товары работают по разным моделям. А некоторые продвинутые продавцы умудряются продавать один и тот же товар то по FBO, то по FBS, в зависимости от сезона, остатков и действий конкурентов.

Давайте разберем главные инструменты такой гибридной логистики — как смешивать схемы, автоматизировать поставки и не сойти с ума от отчетов.

Топ-стратегия селлеров с оборотом от 5 млн руб. в месяц — это гибридный подход:

Такая схема минимизирует плату за хранение дешевых остатков и не проигрывает в скорости по топовым позициям.

Не свозите всё на FBO. Используйте аналитику (MPStats, Moneyplace), чтобы смотреть оборачиваемость.

Если вы работаете по FBS или DBS, ваша задача — исключить ручной труд, который ведет к штрафам.

Сравнение тарифов на «последнюю милю» (примерные)

Главный вывод 2026 года: не существует правильной единственной схемы. Есть правильный баланс FBO для ликвидного топ-ассортимента и FBS/DBS для нишевых, крупных или медленно продаваемых товаров.

Выбор между FBO, FBS и DBS — это стратегическое решение, влияющее на вашу прибыль. Проанализируйте свой товар, обороты и географию. Начните с тестирования одной модели, но всегда держите в уме возможность перехода на гибридную схему.

Чтобы не запутаться в тарифах и не потерять деньги на штрафах, важно использовать актуальные данные и инструменты автоматизации.

Рассчитайте оптимальную схему доставки для вашего бизнеса с помощью нашего калькулятора логистики!

Рассчитать схему доставки

Бесплатный аудит логистики за 15 минут

Или оставьте заявку на бесплатный аудит логистики, и наши эксперты подберут идеальную модель под ваш товар, сэкономят до 20% на хранении и увеличат скорость доставки. Мы проанализируем вашу юнит-экономику и поможем масштабироваться без лишних рисков.

Читайте также: